Todo mundo tem suas técnicas de negociação favoritas. As equipes ficam horas sentadas em salas de reunião planejando suas estratégias noite adentro. Todo esforço conta para encontrar a fórmula secreta para negociações bem-sucedidas
Quanto tempo eles devem gastar falando sobre suas credenciais, o que dizer de alguns estudos de caso de negócios semelhantes, eles podem organizar um link de vídeo para o presidente que está fora da cidade, quem diz o quê e quando e em que estágio eles discutem o preço e outros termos?
O mais crítico de tudo, quanto eles vão oferecer? Se não for aceito, quanto mais alto eles devem ir? Se o segundo lance for rejeitado, o que acontecerá? Por quanto tempo eles devem pechinchar? Devem solicitar os termos, em caso afirmativo, quanto depósito devem oferecer?
Traçar, subtrair e contra-traçar nas negociações
Há uma razão profunda e profunda pela qual essa abordagem está errada. As equipes de ambos os lados desse tipo de negociação terão discussões semelhantes. Eles tratam isso como um jogo de guerra. Um lado tem que ganhar, então é lógico que o outro tem que perder.
Se sua equipe pagar menos do que o preço pedido, a vitória é dela. Se a outra equipe resistir e melhorar seu primeiro lance, eles venceram. Que perda de tempo e energia de gerenciamento.
Por falar em tempo, quem são os especialistas em fazer as coisas correrem no tempo? Os suíços. Eles fizeram os melhores relógios do mundo por centenas de anos, então isso não é surpresa. Como eles gastam seu tempo em negociações?
A resposta é que eles não gastam muito. É assim que funciona para eles. Digamos que o Time A possui um imóvel de primeira linha e o Time B quer comprá-lo.
Ambos os lados farão pesquisas extensas sobre a situação do mercado e decidirão quanto vale o terreno. A equipe A fixará um preço que não está aberto a muitas negociações. Digamos que seja $ 5 milhões.
Enquanto isso, o Time B decidiu quanto está disposto a pagar. Eles ficarão felizes em apertar as mãos de $ 4,6 milhões.
As equipes se reúnem e discutem os resultados de suas pesquisas e cada lado apresentará fatos e opiniões que apóiam um preço mais baixo ou mais alto, dependendo da equipe que representam. Finalmente chega a hora em que o lance deve ser apresentado.
Essas discussões são sempre calmas e focadas e visam buscar um resultado ganha-ganha, não o cenário do jogo de guerra em que um lado é vencedor e o outro perdedor.
A Equipe B é convidada a fazer sua oferta: “Considerando todos os fatores, não ultrapassaremos US $ 4,6 milhões.”
O líder da Equipe A responde: “O preço é de US $ 5 milhões”.
Não haverá pechinchas, queda de braço e atuação teatral – nenhuma tática emocional. Uma discussão calma e fundamentada pode ocorrer e prolongar-se por algum tempo, mas é muito raro que ambos os lados se mexam.
Finalmente, alguém pode dizer: “Ambos queremos este negócio. Há apenas $ 400.000 nos separando. Por que não dividimos ao meio? Vamos nos contentar com R4,8 milhões. ”
Nesse ponto, o negócio é selado ou ambas as partes desistirão dele. Quase sempre os negócios estão fechados. Ninguém está tentando obter uma vantagem injusta, lembre-se, o objetivo é que ambos os lados acreditem que se saíram bem.
Quando um acordo for alcançado, um contrato longo e detalhado será elaborado e, uma vez que as assinaturas secarem, será considerado obrigatório para ambas as partes.
Por mais que desejem manter tudo juridicamente seguro, nenhuma das partes deve trazer seus representantes legais para as negociações, pois isso sinaliza falta de confiança.
Como não somos todos calmos e sem emoção como os suíços, esse tipo de estilo de negociação pode não ser fácil para nós.
Mas vale a pena praticar e refinar para se adequar ao seu próprio estilo corporativo, mas a consideração mais importante é a justiça para ambas as partes.
Se você gostou inscreva-se no nosso canal do YouTube. Siga-nos também no Twitter, Facebook, Instagram e Linkedin.
