Os negócios não conhecem fronteiras nacionais. Você pode trabalhar com diferentes culturas na Escócia e comprar suprimentos da China, Noruega ou Austrália.
Ou tenha uma consultoria em Paris enquanto seus clientes estão na Espanha, Turquia e Rússia.
As pessoas com quem você lida compartilham um propósito comum: fazer negócios de uma forma que atenda aos interesses de todos e agregue valor ao relacionamento.
Apesar disso, existem várias diferenças culturais importantes na forma como as pessoas interagem. É essencial, especialmente neste mundo conectado digitalmente, entender que algumas coisas que você considera certas podem ofender pessoas de diferentes culturas.
Somos iguais, mas com culturas diferentes, em vários aspectos importantes.
O psicólogo social holandês Prof Geert Hofsteder é um especialista em como as práticas culturais afetam a maneira como nos comportamos no mundo em geral.
Por exemplo, ele aponta que as culturas da Europa Ocidental e da América do Norte tendem a valorizar as ações e a liberdade dos indivíduos. Por outro lado, as pessoas do Leste Asiático se concentram nas necessidades do grupo, não no indivíduo.
Claramente, uma abordagem sensata para fazer negócios com os países individualistas do Ocidente não seria bem-sucedida em um ambiente baseado na importância do coletivismo. O oposto é igualmente verdadeiro.
Só para complicar ainda mais, em alguns países, como o Japão, os negócios são administrados por hierarquias rígidas. A responsabilidade por decisões importantes é quase sempre delegada aos gerentes mais seniores.
Considere também que mesmo os países que você assumiria que estão culturalmente sintonizados muitas vezes não estão.
Aplicações versus princípios.
Aqui está um exemplo interessante. Escrevendo sobre a arte da persuasão em um mundo multicultural em seu excelente livro The Culture Map, a professora Erin Mayer descreve uma divergência na abordagem seguida pelos britânicos e franceses.
Os dois países são vizinhos tão próximos, você imaginaria imediatamente (apesar de suas diferenças históricas), que eles compartilham uma perspectiva comum sobre o uso da persuasão para obter apoio para suas visões e ideias.
O professor Mayer identifica duas filosofias distintas que separam o Reino Unido, Estados Unidos, Austrália e Canadá da França, Rússia, Espanha e Itália.
Ela as chama de culturas que priorizam os princípios e as que priorizam as aplicações.
Devido principalmente às diferentes influências filosóficas entre a Grã-Bretanha e a França, e a maneira como elas foram aplicadas à vida intelectual de cada país, o Reino Unido é uma cultura que prioriza as aplicações.
Isso significa que, ao apresentar uma proposta para consideração, por exemplo, os britânicos são treinados para começar com um fato, declaração ou opinião e depois fornecer as evidências. Eles preferem chegar ao ponto primeiro e justificá-lo depois.
Os franceses, por sua vez, foram treinados para desenvolver o conceito que estão propondo antes de chegar a uma conclusão. Então eles gastam um tempo considerável expondo todos os argumentos teóricos que consideraram e só então eles deixarão sua posição clara.
Quais são as dificuldades práticas quando essas duas abordagens se chocam?
Para usar um exemplo muito simples do The Culture Map, um membro francês sênior de uma equipe global cujos outros membros estavam no Reino Unido, reclamou que seus colegas britânicos estavam ignorando seus e-mails.
Isso o intrigou porque ele tem a reputação de ser um pensador claro e um escritor persuasivo. Além disso, sempre que ele encontrava seus colegas britânicos, eles tinham uma conexão calorosa e cooperativa.
O professor Mayer apontou que, tendo lido o primeiro parágrafo de seus e-mails e não vendo nenhum ponto claro, eles os transferiram para o arquivo “resposta em algum momento no futuro”.
Mais tarde, ele aprendeu com um dos membros britânicos da equipe que, se um e-mail não couber na tela de um smartphone, há uma boa chance de ser ignorado.
Do ponto de vista francês, eles obviamente não responderão bem a um argumento a menos que seja construído sobre um desenvolvimento meticulosamente lógico dos princípios, abordando todas as preocupações possíveis ao longo do caminho, até finalmente chegar ao seu ponto.
Qual é a maneira mais fácil de evitar choques culturais?
Não há atalhos, você simplesmente precisa aprender o suficiente sobre as culturas dos países ou regiões com os quais deseja lidar para garantir que sua abordagem seja bem-sucedida.
Negócios em diferentes culturas
Antes de fazer qualquer negócio com pessoas de culturas diferentes, leia o máximo que puder sobre o assunto.
Além do livro de Erin Mayer, o professor Hofsteder escreveu vários, sendo o mais prático Culture & Organizations: Software of the Mind.
Também é valioso se você puder passar algum tempo com alguém que tenha experiência recente. Todos os bons livros são revisados de tempos em tempos, mas vivemos em um mundo de mudanças constantes, então vale a pena gastar tempo com alguém com conhecimento em primeira mão.
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