Mencione barganha ou negociação e a maioria das pessoas imediatamente pensa nisso como uma forma de pechinchar, do jeito que você faria com o homem na foto, um comerciante de seda e tapetes em um mercado turco.
A negociação é conhecida como barganha posicional, é como um jogo em que cada lado tenta defender sua posição, fazendo concessões ocasionalmente, até que o acordo seja feito ou uma das partes se afaste.
Veja como este jogo é jogado:
Comprador: “Quanto você quer por este vaso?”
Vendedor: “É feito à mão em Paris. Aceito $ 100, nem um centavo a menos.”
Comprador: “O quê? Está lascado. Aqui na base. Eu te dou 30 dólares”.
Vendedor: “Você está louco? Isso é menos do que eu paguei por isso.”
Comprador: “Eu poderia ir para $ 45, mas não mais.”
Vendedor: “Não acho que você seja um comprador sério ou saberia o verdadeiro valor desta peça.”
Comprador: “Estou falando sério, é assim que eu sei o que isso realmente vale. Minha oferta final é de US$ 50.”
Vendedor: “Eu não poderia ir abaixo de $ 80.”
Comprador: “Desculpe, sem acordo.”
Vendedor: “O que digo à minha esposa e filhos quando não consigo colocar comida na mesa? Dê-me US$ 75 e vá embora antes que eu mude de ideia.
Há ocasiões em que esse método de oferta/contraoferta funciona, mas na maioria das vezes é muito demorado e há muitas ocasiões em que é impraticável. Quando várias partes estão envolvidas, por exemplo.
Tente negociar no mérito.
Esta técnica foi desenvolvida pelo Harvard Negotiating Project como um meio de produzir resultados sábios de forma eficiente e sem alienar nenhuma das partes.
Esses quatro elementos-chave formam a base da negociação de mérito:
Sempre separe as pessoas do problema.
As pessoas são emocionais. Eles muitas vezes pensam e debatem com seus corações anulando suas cabeças. Quando você assume uma posição baseada principalmente nas emoções, torna-se quase impossível recuar sem prejudicar seu ego.
Supere isso deixando claro antes do início das negociações que todos os participantes têm o dever de resolver o problema e, nesse sentido, é quase como se todos estivessem do mesmo lado.
Em uma negociação concentre-se em interesses, não em posições.
O objetivo de qualquer negociação deve ser satisfazer os interesses subjacentes de todos, não suas posições declaradas. Uma posição de negociação provavelmente obscurece o que você realmente quer, então como alguém pode propor uma solução que atenda às suas necessidades se você as escondeu? Identifique os interesses das partes e concentre-se neles.
Discuta uma variedade de possibilidades de negociação antes de decidir o que fazer.
As negociações geralmente são realizadas sob circunstâncias de alta pressão, não as condições ideais para se chegar a uma solução amigável. Reserve um tempo para inventar opções para ganho mútuo. Crie uma ampla gama de soluções possíveis que reflitam interesses compartilhados e reconciliem diferenças.
Isso ajuda a reforçar a ideia de que cada parte compartilha a responsabilidade de encontrar um resultado adequado para todos os lados.
Insista para que o resultado seja baseado em um padrão objetivo.
Se a pessoa que pechinchava pelo vaso tivesse pesquisado no Google em seu telefone o preço prevalecente para itens levemente danificados desse tipo, as negociações poderiam ter sido concluídas rapidamente.
É claro que a solução para negociações mais complexas não pode ser encontrada na internet. Insista para que um padrão justo e imparcial seja aplicado, como opinião de especialistas, valor de mercado, costume, lei, melhores práticas aceitas, avaliação independente de terceiros e assim por diante.
Finalmente, uma palavra dos suíços sobre de negociação.
Eles são os especialistas do mundo. Talvez seja sua experiência em negociação financeira, ou talvez seja um reflexo de sua natureza prática e lógica ou talvez seja apenas algo no chocolate, mas a abordagem suíça é tão simples quanto isso:
As partes se reúnem, tendo feito sua lição de casa sobre o que eles e os outros considerarão um acordo aceitável. Vamos chamar uma parte de grupo de Jurgen e a outra de Kurt.
Jurgen: “Seu prédio é exatamente certo para nosso cliente, mas achamos que você está pedindo demais.”
Kurt: Ah? O que você acha que é justo?”
Jurgen: “Estou autorizado a ir para US$ 70 milhões”.
Kurt: “Posso fazer uma ligação, mas não acho que eles aceitem menos de oitenta.”
Jurgen: “Tudo bem, não vamos perder mais tempo. Acho que posso conseguir setenta e cinco para você, mas esse é realmente o máximo que conseguiremos.
Nesse ponto, Kurt sabe que está olhando para a oferta final. Ele também saberá que é justo porque ele e sua equipe fizeram suas pesquisas, assim como Jurgen e sua equipe fizeram.
Eles vão apertar as mãos e confirmar o acordo ou Kurt vai dizer que sente muito por não terem conseguido concluir e eles vão se separar com seus egos intactos e seu respeito mútuo intacto.
É claro que haverá muitas discussões na barra lateral durante esse processo e talvez até uma sessão de discussão para ambas as partes revisarem suas opções, mas, geralmente, eles não jogarão o jogo de lances e contra-lances até tarde da noite.
Leia sobre o Harvard Negotiating Project
Se você gostou inscreva-se no nosso canal do YouTube. Siga-nos também no Twitter, Facebook, Instagram e Linkedin.
