Infelizmente, a maioria dos seus e-mails não dura mais do que alguns minutos. Apertar o botão enviar leva a maioria deles ao esquecimento instantâneo. Muitos dos demais são identificados como spam pelo servidor da outra pessoa e imediatamente destruídos.
Outros, sortudos o suficiente para passar furtivamente pelos protetores de spam, são enterrados em um arquivo de lixo para nunca mais aparecer.
Tudo isso representa uma enorme perda de tempo e esforço se você está tentando angariar negócios.
O que você faz?
Primeiro, reconheça que escrever e-mails ou qualquer outra forma de comunicação de marketing é um trabalho altamente qualificado. O ideal é nomear uma agência experiente especializada em marketing direto. Peça a eles amostras de seu trabalho e, o mais importante, os resultados de suas campanhas. Verifique suas referências e, se todos forem igualmente competentes, escolha aquele onde você pode desenvolver os melhores relacionamentos pessoais.
E se você tiver que fazer seus próprios e-mails?
Se o orçamento ou o tempo impedirem a contratação de especialistas, aqui estão algumas dicas que garantirão que seus e-mails comerciais durem mais do que a maioria:
- Tudo começa com um banco de dados. Se você está visando profissionais independentes, como arquitetos, médicos, contadores e assim por diante, verifique primeiro suas associações profissionais. A maioria deles publica listas de membros que devem estar razoavelmente atualizadas. Você pode ter que pagar pelo acesso.
- Para outros clientes em potencial, se você não tiver seu próprio banco de dados, consulte os corretores de lista líderes em seu mercado. (Nos EUA, verifique a Pesquisa Top Ten Reviews Best List Brokers. No Reino Unido, os Databrokers oferecem um serviço de consultoria e corretagem imparcial. Firmas semelhantes são encontradas na maioria dos outros países.)
- Certifique-se de que a lista que você comprou foi eliminada pelo fornecedor ou compre um pacote de software simples que fará isso por você. A lista também deve ter sido limpa recentemente – todos os endereços incompletos ou incorretos removidos.
- O próximo é o seu tempo. Se você estiver abordando contadores, por exemplo, o final do mês provavelmente não é uma boa hora. Um momento especialmente ruim é durante os períodos de declaração de impostos, quando eles serão consumidos pelo trabalho para seus clientes. Certifique-se de que seus clientes em potencial não estejam de férias, participando de feiras ou presos em montes de neve!
Ao redigir seu e-mail, seu primeiro desafio é encontrar uma linha de assunto atraente. A experiência mostra que esses são os quatro apelos mais eficazes na maioria dos mercados em ordem decrescente de impacto: interesse próprio do destinatário, valor jornalístico, escassez (urgência) e curiosidade. Idealmente, sua linha não deve ter mais de 65 caracteres. Aqui está um exemplo: ‘Disponível agora. Nova oportunidade de renda para contadores credenciados. ‘
- Este assunto apela ao interesse próprio, é interessante e transmite um senso de urgência e é apenas um personagem a mais do que o ideal.
- Lembre-se de que as medidas anti-spam geralmente identificam palavras vinculadas a uma proposta comercial óbvia. Portanto, evite grátis, 15% de desconto, desconto (s), oferta especial e palavras e frases semelhantes na linha de assunto.
Agora, para o argumento de venda
Os pesquisadores gastaram milhões de dólares testando diferentes abordagens de e-mail e como os destinatários respondem a elas. Aqui estão algumas das regras mais importantes:
- Esqueça como você aprendeu a escrever na escola, universidade ou escola de negócios. Seu objetivo é criar uma sensação de proximidade entre você e seu cliente potencial. Seu tom deve ser caloroso e profissional – como se você já tivesse um bom relacionamento.
- Não comece seu e-mail com Prezado Senhor ou Senhora. Não é apenas antiquado, também é frio, distante e muito formal. Se você não sabe o gênero deles, jogue pelo seguro com Saudações ou Bom dia P. B Hammill …
- Escreva na segunda pessoa usando a voz ativa. Exemplo: nossos especialistas abrirão um novo mundo de investimentos de baixo risco e alto retorno para você.
- Escreva em linguagem simples e clara. Varie o comprimento de suas frases, assim como fizemos neste artigo. Palavras e frases longas desaceleram o leitor e aumentam o risco de perder o interesse.
- Lembre-se da regra inquebrável da comunicação empresarial: o tempo do cliente é sempre pelo menos duas vezes mais valioso do que o seu. Portanto, vá direto ao ponto sem muito waffle ou preâmbulo. Não enterre benefícios importantes nos parágrafos finais.
- Depois de redigir seu e-mail, leia-o com atenção. Remova a repetição desnecessária e quaisquer palavras – especialmente advérbios – que não acrescentam significado. Corte o jargão, a linguagem geek e qualquer outra coisa que coloque distância entre você e seu leitor.
- Agora, conte as palavras. A resposta máxima é gerada por e-mails no intervalo de 50-125 palavras. Claro, isso depende da sua oferta. Se você está vendendo um Jaguar de $ 100.000 por $ 500, provavelmente não precisa de mais do que uma dúzia de palavras. Para todo o resto, atenha-se aos números.
Depois de enviar seus e-mails, o que fazer?
Esperançosamente, seu programa de e-mail se encaixa em seu plano de marketing geral. Assim, você terá uma estratégia para fazer o acompanhamento, enviar amostras, organizar apresentações e assim por diante. Do contrário, você terá que passar algum tempo treinando um.
E isso é assunto para outra hora.
Se você não pode executar uma comparação em tempo real de diferentes e-mails de chamadas não solicitadas, você pode pelo menos organizar o que às vezes é chamado de *teste de vareta medidora. Funciona assim.
- Crie três e-mails de prospecção diferentes que deseja comparar. Certifique-se de que sejam significativamente diferentes: use uma nova linha de assunto a cada vez e varie a contagem de palavras em seu corpo principal. A oferta, se houver, deve ser a mesma.
- Organize um grupo de colegas de confiança – 8 a 10 é suficiente – incluindo alguns mais velhos para você, para ajudar.
- Diga a eles que você enviará três e-mails ao longo dos próximos cinco dias, de preferência segunda, quarta e sexta-feira no início do expediente.
- Antes de enviar o primeiro e-mail, dê a cada um deles um scorecard simples e peça que dêem notas para cada e-mail com base em:
- Recurso de linha de assunto
- Facilidade de leitura
- Nível de persuasão
- Clareza da mensagem
- Qual a probabilidade de eles responderem se fossem um cliente em potencial
- Impressão geral
- Conveniência de hora e dia recebido
Forneça um espaço para que eles gravem quaisquer conselhos ou comentários.
Os resultados são, obviamente, apenas um guia. Mas se o seu painel de colegas levou o exercício a sério, você deve receber alguns comentários úteis.
Um *teste de vareta em pesquisa de mercado é uma maneira rápida e fácil de reunir pequenas quantidades de informações, geralmente para ajudar na estruturação de um estudo maior.
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