Conquiste mais negócios com o argumento de venda de três partes
Os escritores de histórias trabalham com uma estrutura básica de três blocos (o argumento de venda de três partes): a parte um é a isca, a parte dois é o acúmulo e a parte três é a recompensa.
Funciona com livros, séries de TV e filmes, e também com argumento de venda.
A isca é o componente “o quê oferece pra mim” no argumento de venda.
Então, se você estiver fazendo uma apresentação ao vivo, chegue à parte mais importante primeiro. Digamos que você administre uma empresa de logística. Qual é a sua vantagem competitiva expressa como um benefício para um cliente potencial?
Você é o maior, o mais rápido, você tem um melhor alcance nacional ou global? Explique como isso tornará a capacidade do cliente de fazer negócios mais fácil, mais barata ou mais eficiente.
É uma velha verdade de marketing que ainda se aplica hoje: as pessoas compram benefícios, não recursos. E daí se o seu negócio de logística for o maior da cidade? Explique o benefício para o cliente que deriva esse recurso de seu produto.
Em seguida, vem o acúmulo.
É aqui que você adiciona substância à oferta. Mencione descontos por volume, assinatura de incentivos, melhorias na prestação de serviços, tecnologia avançada – qualquer coisa que ajude a criar uma proposta desejável e valiosa.
A recompensa é quando você pede o negócio e fecha o negócio.
Aumente o momento oferecendo uma avaliação gratuita, um e-book ou white paper que você publicou, qualquer coisa que possa ser útil para o cliente.
Tome cuidado para não ser muito forte. Se você não conseguir deixar uma assinatura, ofereça-se para voltar e apresentar aos colegas ou diga que fará o acompanhamento em alguns dias com um telefonema ou e-mail.
Ao lidar com organizações, lembre-se de que são as pessoas que estão tomando decisões, muitas das quais são baseadas na combinação de fatores racionais e emocionais. Você foi interrompido pela palavra “emocional”, não foi?
Certamente, todas as decisões importantes são puramente racionais? Não tão. Vendedores, profissionais de marketing e psicólogos bem-sucedidos sabem há anos que a emoção desempenha um papel fundamental em nossos processos de tomada de decisão. (Consulte nosso blog Experimente essas maneiras fáceis de tomar decisões difíceis.)
Não convencido? Se você tivesse que escolher entre um Jaguar, Mercedes, BMW ou Audi, qual deles aceitaria? Suponha que os modelos tenham preços e equipamentos semelhantes, você vai escolher a marca que mais se assemelha à imagem que gostaria de ver.
- Jaguar: herança europeia, reputação esportiva
- Mercedes: estilo conservador, seguro, preciso
- BMW: pela alegria de dirigir
- Audi: jovem como o coração, musculoso, versátil.
Quando você faz sua escolha, com base em sua conexão emocional com a marca, sua mente racional se envolve. Você não vai admitir para ninguém, muito menos para você mesmo, que gastou US $ 45.000 ou mais em um carro só porque isso te faz bem.
Você justifica sua decisão com todas as propostas de valor: a milhagem do gás, a classificação de segurança, o alto valor de revenda, a longa lista de ajudas ao motorista, os intervalos de serviço estendidos, o sistema de infoentretenimento avançado, a garantia do fabricante e todo o reforço lógico que você puder reunir.
Tudo isso é perfeitamente normal e tem acontecido desde que as marcas começaram a tentar superar umas às outras, entendendo o que seus clientes realmente querem e o que dizem que desejam.
O processo é semelhante se você estiver comprando um carro novo sofisticado para a garagem ou uma nova empilhadeira para sua fábrica.
O mercado é dominado pelos principais fornecedores globais, então é provável que todos tenham o desempenho e o serviço de apoio que você procura a um preço que está disposto a pagar. Então, por que você escolhe uma marca em vez de outra?
Você compraria um Toyota porque admira seus carros e veículos comerciais? Ou um Hyster-Yale porque é uma marca americana? Você evitaria um produto chinês porque associa aquele país a uma baixa qualidade de fabricação?
Pode haver menos gatilhos emocionais em jogo, mas eles ainda precisam ser considerados. Então, quando você está tentando fechar um negócio, equilibre os fatores lógicos e práticos com os emocionais.
Antes de escrever sua carta de demissão, verifique os termos do seu contrato de trabalho e certifique-se de dar pelo menos o aviso prévio exigido. Quanto mais tempo seu empregador tiver para encontrar um substituto, mais chances ele terá de encontrar alguém adequado.
Escreva sua carta em papel timbrado pessoal ou em papel branco comum, não no papel timbrado da empresa.
Certifique-se de que a carta seja entregue à pessoa ou departamento apropriado.
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