Se você ligar para alguém e disser: “Acabamos de lançar uma nova impressora de mesa que faz 75 cópias coloridas por minuto”, você está perdendo o foco. Essa é a sua história. E o outro ponto de vista?
Qual é a história para o ponto de vista do cliente?
Pense nisso. Você terá a atenção da outra pessoa por apenas alguns segundos. Eles não querem ouvir sobre você, eles querem ouvir sobre eles.
Então, qual é o grande problema da sua impressora? 75 cópias por minuto são mais rápidas do que a impressora de qualquer outra pessoa? Digamos que seja. O que isso significa para um cliente em potencial?
Gastar menos tempo imprimindo documentos dá a eles mais tempo para fazer coisas mais importantes. Assim, a velocidade da sua impressora os tornará mais eficientes.
Quanto mais dependerá se sua máquina é significativamente mais rápida. Se for, evite a tentação de dizer: “A nossa é a impressora mais rápida de sua classe”, porque isso é sobre você novamente.
Se sua linha de abertura for: “Posso garantir que você seja pelo menos dez por cento mais produtivo a cada dia”, você ganhará tempo suficiente para acompanhar: “Posso economizar seu tempo na impressão e, como todos sabem. tempo é dinheiro – dois dos ativos mais preciosos nos negócios hoje.”
A lição é sempre ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa, especialmente se você quiser que ela entenda o que você tem a oferecer.
Sempre aborde suas negociações comerciais desta maneira: entenda o interesse próprio da outra pessoa e faça disso sua prioridade também.
Revise suas principais ferramentas de comunicação: site, e-mails promocionais, publicidade, chamadas telefônicas roteirizadas ou gravadas e assim por diante, e certifique-se de que todas estejam focadas nas necessidades e interesses de outras pessoas, especialmente clientes.
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