Os gatekeepers, chamados de “guardiões dos portões”, são as pessoas que, se você está no negócio de vendas, ficam entre você e a pessoa que emite o pedido.
Isso não quer dizer que você deve vê-los como uma barreira, eles são mais como um filtro. Você pode estar falando sobre o assistente pessoal de um gerente, um departamento de compras ou compras ou até mesmo uma recepcionista.
Gatekeepers não são inimigos
Muitos vendedores os veem como inimigos. Isso é um erro. O principal consultor de negócios Stephen J. Harvill conta a história da TC, um atacadista de serviços financeiros. Mais vendido em sua empresa, a rotina de TC era conhecer todas as pessoas que trabalhavam para seus clientes que poderiam facilitar o acesso dele ao patrão.
Cuide bem dos gatekeepers
Ele se certifica de se lembrar de todos os aniversários deles, o que seus filhos estão fazendo, onde eles vão passar as férias, esse tipo de coisa. Ele mantém registros simples em seu escritório e os percorre regularmente para garantir que nunca se esqueça de enviar uma mensagem de aniversário ou uma mensagem de melhoras.
Quando se deparou com um desafio realmente difícil, TC decidiu que daria às pessoas-chave um almoço de pizza uma vez por semana. Ele negociou um preço a granel com um restaurante local e fez com que entregassem pizza todas as quartas-feiras.
Escusado será dizer que isso pegou, os almoços do TC se tornaram lendários e a pizzaria também fervilhava com novos clientes. Às vezes, TC pede uma pizza extra e aparece para comer com a equipe.
Custa alguns dólares por mês, mas o negócio que a TC ganhou faz com que seja um dinheiro bem gasto.
Basta virar o quadro e, onde antes você via obstáculos aos seus esforços de vendas, agora você pode ver toda uma equipe de apoiadores que estão torcendo por você por dentro.
Assim como o TC, faça uma lista das pessoas com quem você lida regularmente e que podem bloquear ou retardar seu acesso aos principais tomadores de decisão. Compile um pequeno banco de dados para cada um, anotando aniversários, datas comemorativas e alguns de seus principais interesses.
Não há necessidade de fazer perguntas intrometidas, basta verificar suas postagens de mídia social.
Faça questão de enviar um e-mail rápido em seus dias especiais ou avisá-los sobre algo que possa interessá-los: “Vejo que há um especial de TV no xyz na sexta-feira. Apreciá-lo!”
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