Às vezes, estamos em uma situação em que podemos aproveitar uma oportunidade para dar um discurso de vendas. Chama-se discurso de elevador, são invariavelmente janelas de oportunidade muito pequenas e precisamos saber como aproveitá-las.
Você sabe o que é um pitch de elevador? É uma apresentação curta que você faz para alguém que deseja impressionar, seja porque gostaria de trabalhar para eles ou falar sobre seu produto ou serviço.
Você não deve usá-lo em ocasiões sociais, a menos que seja especificamente solicitado. A maioria das pessoas prefere não ser lançada quando está fora de um ambiente de trabalho.
É chamado de passo de elevador porque não deve durar mais do que a duração média de uma viagem de elevador. Então, 30-45 segundos é a duração ideal.
Use uma abordagem natural.
Imagine que você entrou no elevador no térreo e pretende viajar até o topo do prédio. Como as portas estão prestes a fechar, você é acompanhado pelo vice-presidente de compras de uma empresa com a qual deseja fazer negócios. Agora é sua chance.
Existem muitos artigos na internet e cursos que você pode fazer para aprender a criar um pitch de elevador. A maioria deles compartilha algumas fraquezas comuns: os roteiros de pitch geralmente são muito rígidos – na verdade, alguns são ridículos – e a pessoa para quem você está lançando já ouviu todos eles antes.
Sugerimos uma abordagem muito mais natural. Supondo que você reconheça a outra pessoa, apresente-se.
“Você não é Bill Morrison da ABC Inc?”
“Sou Nathan Shapiro da DEF Abrasives.”
Se não houver feedback negativo, continue:
“Eu estava planejando ligar para você mais tarde sobre nossos novos produtos com alto teor de carbono. Os clientes estão obtendo mais de 20% mais durabilidade do que a média, a um preço mais atraente.
Eu sei que você e sua divisão de engenharia se beneficiariam ao ouvir a história completa. Posso ligar para você para marcar uma apresentação adequada? Devo contatá-lo mais tarde hoje ou amanhã?”
Nesse ponto, entregue seu cartão de visita ou um folheto. Mas não os procure em sua bolsa ou maleta, você deve tê-los facilmente acessíveis.
Um discurso de elevador passo a passo.
Agora vamos analisar sua apresentação que idealmente deve ter entre 60 e 90 palavras.
- Seu objetivo neste cenário era garantir uma data para uma apresentação de vendas completa. Certifique-se de entender claramente seu objetivo antes de iniciar sua apresentação.
- Sua linguagem era descontraída e natural. Evite soar como se estivesse lendo um roteiro praticando na frente de um espelho. Varie suas palavras e frases de tempos em tempos e lembre-se de fazer uma pausa quando necessário, especialmente se seu prospect tiver algo a dizer.
- Ofereça uma boa razão comercial pela qual a empresa do cliente potencial se beneficiaria de uma apresentação completa. Um novo produto que supera os concorrentes a um custo menor é muito persuasivo, mas nem sempre você pode ter uma proposta tão poderosa e única. Encontre a proposta mais atraente possível do ponto de vista do cliente em potencial.
- Peça uma resposta antes de fechar. Neste caso, você apenas perguntou se poderia ligar para ele, o que é o máximo que você pode esperar de um encontro tão breve. A menos, é claro, que ele estivesse querendo ligar para você!
- A segunda parte da sua pergunta é importante. Ao perguntar se pode ligar ou visitar, dê opções em vez de pedir uma resposta sim/não.
- Tenha sempre pelo menos um cartão de visita à mão. Guarde-os em um porta-cartões fino de metal ou couro no bolso ou na bolsa.
Se você não reconhece a pessoa que se junta a você no elevador, é claro que seria inapropriado tentar fazer seu discurso.
Fora do elevador, em eventos de networking, feiras, entrevistas e apresentações, você criará seu pitch para se adequar a cada ocasião.
Às vezes é necessário apenas se apresentar sem buscar nenhum objetivo específico. Mesmo assim, seu pitch deve ser redigido corretamente. Por exemplo:
“Oi, prazer em conhecê-lo. Sou Nathan Shapiro, gerente de contas da DEF Abrasives. Fabricamos ferramentas de corte e modelagem para a indústria da construção. Originalmente para o mercado alemão, mas agora somos globais. Quem está com você?”
Crie pitches de elevador para ocasiões de negócios formais e informais – incluindo chamadas telefônicas – quando você precisa se apresentar como um indivíduo profissional e competente.
Pratique-os na frente de um espelho ou com um membro da família ou colega.
Seu objetivo é fazê-los soar naturais, não como se você estivesse lendo um script.
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