Alguns anos atrás, Dan Ariely e alguns de seus alunos criaram um experimento para testar o apelo de algo em vão: o poder do grátis.
Dan Ariely é um premiado professor de economia comportamental na Duke University, uma instituição de pesquisa na Carolina do Norte.
A pequena loja de chocolates
Eles montaram uma mesa em um prédio público e exibiram dois tipos muito diferentes de chocolate. De um lado, estavam as trufas Lindt, feitas na Suíça com os melhores ingredientes. Lindt é famosa há quase duzentos anos e é uma das marcas de luxo mais caras do mundo.
Do outro lado, havia uma exibição dos beijos de Hershey. São chocolates perfeitamente bons, vendidos aos milhões nos Estados Unidos para um público muito mais amplo. Normalmente são vendidos a uma fração do preço de uma trufa, mas são populares e têm uma boa relação qualidade / preço.
Em uma pequena placa na frente de cada vitrine havia um preço: as trufas Lindt eram oferecidas a 15 centavos (cerca da metade de seu valor de varejo na época) e os Kisses custavam um centavo.
Quando as pessoas se aproximaram da mesa e foram convidadas a comprar apenas um chocolate, 73% escolheram uma trufa de Lindt. Uma decisão perfeitamente racional, pois o preço especial representou uma economia significativa sobre o preço de varejo.
É hora de oferecer um desconto, o poder do grátis
Em seguida, os pesquisadores reduziram o custo de cada produto em um centavo. Isso rendia às trufas apenas 14 centavos, mas os beijos seriam de graça. Haveria muita diferença no apelo do cliente? Afinal, uma trufa Lindt fabulosa a 14 centavos é certamente mais atraente do que um chocolate Hershey grátis?
Quando um novo conjunto de clientes chegou, 69 por cento escolheram o produto Hershey, ante 27 por cento anteriormente, enquanto as vendas de trufas caíram de 73 para 31 por cento.
A equipe do professor Ariely repetiu a experiência com preços variáveis, mas o resultado foi sempre o mesmo: dada a escolha entre um chocolate caro oferecido com desconto ou um chocolate barato por nada, a maioria sempre escolheu o último.
O experimento “O Poder do Grátis” nos ensina uma lição importante
Após o jantar em um restaurante, o garçom pode trazer balas ou chocolates no final da refeição. Embora você aprecie o gesto, talvez, um presente grátis como este não tem valor quando você está pagando uma conta alta.
Mas, quando você se depara com a escolha de pagar por algo – mesmo com um grande desconto – ou obter uma versão de qualidade inferior gratuitamente, a opção gratuita vence.
Compreender como a natureza humana funciona dessa forma cria oportunidades óbvias no mundo dos negócios.
Se você pode oferecer uma parte de seu produto gratuitamente, mesmo que a sua nem sempre seja a marca preferida do cliente, é provável que você os incentive a mudar.
Por que somos tão atraídos por coisas gratuitas?
Na opinião do professor, é porque todos temos medo da perda e o poder do Grátis está ligado a isso. Todas as transações têm uma potencial vantagem e uma desvantagem, mas quando escolhemos um item grátis, evitamos o risco de uma má decisão resultar em prejuízo, seja em termos financeiros ou de reputação.
“Nada”, diz ele, “supera a onda emocional do Grátis”. O efeito do preço zero pode ser irracional, mas tem enormes implicações para o sucesso em um mundo cada vez mais competitivo.
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